Ingeniería de menú: cómo saber qué platos de tu carta te dan dinero y cuáles no

Qué es la ingeniería de menú

Es un método para analizar la carta que popularizaron Michael Kasavana y Donald Smith en los años 80. La idea es sencilla: cada plato se mide con dos preguntas.

• Popularidad: ¿se vende mucho o poco?
• Margen: ¿deja mucho o poco dinero por cada plato vendido?

Lo importante es que miramos el margen en euros (precio sin IVA menos coste de la materia prima), no solo el porcentaje. Un plato con un food cost bajo puede dejar menos dinero que otro con un porcentaje peor pero un precio más alto.

Las cuatro categorías

• ⭐ Estrella: se vende mucho y deja mucho margen.
• 🐴 Caballo de batalla: se vende mucho, pero deja poco margen.
• 🧩 Puzle: se vende poco, pero deja mucho margen.
• 🐕 Perro: se vende poco y deja poco margen.

Un ejemplo con cinco platos

Tomamos una semana de ventas. Los precios van sin IVA y el coste sale del escandallo de cada plato.

• Croquetas: 120 vendidas · precio 7,00 € · coste 1,80 € · margen 5,20 €
• Paella: 200 vendidas · precio 13,00 € · coste 4,60 € · margen 8,40 €
• Entrecot: 60 vendidos · precio 19,00 € · coste 9,50 € · margen 9,50 €
• Ensalada: 40 vendidas · precio 8,50 € · coste 2,20 € · margen 6,30 €
• Pasta: 80 vendidas · precio 9,00 € · coste 3,60 € · margen 5,40 €

Paso 1 · Margen medio ponderado. Margen total = 624 + 1.680 + 570 + 252 + 432 = 3.558 €. Entre 500 platos vendidos, el margen medio es de 7,12 € por plato.

Paso 2 · Umbral de popularidad. Con cinco platos, el reparto "justo" sería un 20 % cada uno. El método clásico considera popular a un plato que alcanza el 70 % de esa parte, es decir, un 14 % de las ventas (70 unidades).

Paso 3 · Clasificar.

• Paella (40 % de las ventas, 8,40 €): ⭐ estrella. Se vende y deja dinero.
• Croquetas (24 %, 5,20 €) y pasta (16 %, 5,40 €): 🐴 caballos de batalla. Gustan, pero dejan poco por plato.
• Entrecot (12 %, 9,50 €): 🧩 puzle. Deja mucho y se vende poco.
• Ensalada (8 %, 6,30 €): 🐕 perro. Ni se vende ni deja.

Qué hacer con cada grupo

• Estrellas: protégelas. Calidad constante, buen sitio en la carta y cuidado con subirlas tanto que dejen de ser populares.
• Caballos de batalla: busca mejorar el margen sin que se note. Revisa la ración, el coste de algún ingrediente o sube el precio unos céntimos. Con 120 croquetas a la semana, 0,30 € más son 36 € semanales.
• Puzles: el problema es que no se ven. Cambia su posición en la carta, mejora la descripción o haz que sala lo recomiende. Si siguen sin venderse, quizá el precio es demasiado alto para tu cliente.
• Perros: retócalos o quítalos. Antes de eliminarlos, comprueba que no cumplen una función (una opción vegetariana, por ejemplo, que hace que un grupo entero elija tu local).

Cuidado con los límites del método

Una semana puede no ser representativa: usa varias semanas o un mes. Los platos nuevos necesitan tiempo para ser juzgados. Y la clasificación no mide cuánto cuesta el trabajo de cocina de cada plato, un factor que conviene tener en la cabeza.

Dónde ayuda Skai

Este análisis necesita dos datos: lo que vendes y lo que cuesta cada plato. SkaiRestaurant lleva escandallos y márgenes por plato junto con la analítica de ventas, de modo que ambos datos están en el mismo sitio y no hay que cruzar hojas de cálculo. Si quieres ver cómo quedaría tu carta, reserva una llamada.